Работе с клиентом я посвятил большую часть своей книги «Я – фрилансер или Как навсегда уйти из офиса». И это неспроста. Многие люди приходят во фриланс, будучи специалистами, работа которых не предполагает частого общения с людьми. Например, к таким профессиям относится работа программиста или дизайнера, которым на фирмах редко приходится общаться с реальными клиентами. В то же время фриланс – это прежде всего умение разговаривать с людьми, нравиться и, говоря прямо, продать свои услуги подороже.
В этой статье я дам основы психологии общения между фрилансером и клиентом, которые помогут Вам найти и понравиться серьезным заказчикам и стать успешным на рынке. Каждый совет, приведенный в статье, я использовал в своей работе.
Уважайте клиента
Прежде всего, научитесь видеть в клиенте человека, слышать его слова и понимать его цели. Если Вы видите, что Ваш клиент слабо разбирается в теме, не стремитесь «разводить» его на деньги – рано или поздно человек поймет, что его водят за нос, а Ваша работа на самом деле не приносит ему нужных финансовых результатов. Будьте уверены, в этом случае Ваши отношения с заказчиком прекратятся. Лучше объясните человеку, в чем заключается суть Вашей работы, какие этапы предполагает выполнение проекта, как формируется цена на услугу. У Вас должен быть четкий прайс на все работы, чтобы клиент видел – его не «разводят», а Ваш труд стоит действительно столько денег.
Работайте на совесть
Фрилансера нанимают не для того, чтобы написать 1000 знаков текста, 1000 строчек программы или сделать красивую картинку, Вас нанимают для того, чтобы решить проблему и как правило – заработать на Вашем труде больше, чем Вам отдано. Поручая копирайтеру сделать рекламный текст, заказчик рассчитывает, что этот текст увеличит его продажи и принесет прибыль. Заказывая дизайн, клиент рассчитывает, что его сайт будет нравиться посетителям. Это нормальная ситуация. Если Вы будете приносить заказчикам деньги, они будут заваливать Вас заказами.
Встаньте на место заказчика
Умейте влезть в шкуру клиента. Многим фрилансерам я советую брать предоплату при начале работы. И этот совет проверен практикой. Но с другой стороны, будучи на месте клиента, Вы дадите незнакомому человеку деньги просто так, под общение завтра что-то сделать? Я лично сомневаюсь. Но именно этого мы требуем от клиентов – нас, фрилансеров, тоже можно понять.
Как правило, клиенты легко дают предоплату «известным» фрилансерам, особенно специалистам, к которым они обратились по рекомендации знакомых. В иных случаях требования предоплаты выглядит как просьба отдать деньги незнакомцу. Что делать в этом случае? Первый совет: попробовать сделать небольшой проект без предоплаты, например, перевести тысячу знаков текста. Клиент оплачивает работу сразу после принятия. Таким образом, стороны «проверяют» друг друга. Второй совет: требовать минимальную предоплату. Клиенту легче отдать 500 рублей, чем 10000 рублей. Просите такую предоплату, какую клиент готов отдать.
Не сидите в скорлупе
Мы подошли к еще одному важному моменту – пиару. Каждому фрилансеру чрезвычайно важно пиариться в Интернете. Например, Вы можете писать статьи на профессиональные темы и размещать из на популярных ресурсах со ссылкой на себя, участвовать в дискуссиях на профессиональных форумах и сообществах, давать интервью. Чем больше в сети будет написано о Вас, тем больше к Вам доверие заказчиков. Если о Вас пишут везде, значит Вы стоящий специалист и Вам можно доверять. Так думают клиенты – и в чем-то они правы. Кто на слуху, тот в шоколаде – это закон успеха фрилансера. Поэтому – пиарьтесь всегда и везде! Например, люди, разместившие статьи на моем сайте kadrof.ru, потом писали мне, что на них выходили реальные заказчики, которые прочитали их материалы на моем сайте.
Будьте вежливым
Никогда не грубите клиенту, не общайтесь с ним как с глупым и непонимающим ничего человеком, уважайте его и относитесь уважительно, и самое важное – всегда держите свое слово. Если обещали – расшибитесь в лепешку, но сделайте! Подведя один раз, Вы теряете положительное отношение клиента, подведя второй раз – теряете заказчика. Помните об этом. Фрилансер должен быть ответственным и высокоморальным человеком, только в этом случае он может рассчитывать на продолжительный и серьезный успех в нашем деле.
Вы спросите, неужели так просто можно стать успешным на фрилансе? Нет, не все легко. Чтобы заработать репутацию, фрилансеру необходимо 2-3 года, а то и больше упорной работы. Но если Вам удалось зарекомендовать себя, Вы будете получать стабильный поток заказов.
Свежие комментарии